社会创业家>《社会创业家》杂志>2014年第11/12期 总第67期>环球视野>帮公司卖软件的企业基金会 ——Salesforce.com的盈利模式

帮公司卖软件的企业基金会 ——Salesforce.com的盈利模式

文/格雷·比托维 翻译/沈逸群 校对/漆旻 王筱昀

旧金山,Salesforce全球总部里,约20名年轻人围坐桌前,正焦急地等待着实习培训的开始。这些人穿得非常正式,他们想用严肃的态度表达自己对工作的渴望。他们是美国“年年向上”(Year  Up)的学员。这是一家非营利组织,专为1824岁的青年,尤其是未能考上大学或难以找到工作的青年,提供集中就业培训。这些人本次课程所需的3750美元,都由Salesforce.com基金会来承担。与其说是慈善捐助,Salesforce.com基金会更愿意将其看成是一项投资。




过去,Salesforce.com基金会像传统基金会一样,小心地管理着自己的资产,将小额资金拨给需要的组织。随着母公司Salesforce的逐渐壮大,领导者们开始思考如何让基金会跟上母公司的脚步。最后,他们认为最好是用商业手段扩张基金会的资产。

2009年,基金会成了Salesforce产品的官方代理商,并且拥有将公司软件销售给高等教育机构和非营利机构的独家代理权。五年后,基金会的年收入稳定在约2000万美元,拥有员工100多名。更重要的是,其慈善影响力也大大提高。

“百分之一”解决方案

上世纪九十年代中期,Salesforce的创始人兼首席执行官、时任甲骨文软件系统公司副总裁的马克·贝尼奥夫一直渴望拓宽视野。一个顿悟让他日后成为了亿万富翁,那就是:商家常用的客户关系管理(CRM)软件应当便宜且易安装。

之后,他决定将该软件作为一项服务租售,而非作为商品出售;也不再使用光盘,而是采用网络下载安装这种更便捷的方法。1999年贝尼奥夫创立Salesforce,不久便吸引了大批客户。每月支付一定费用,购买人就可以进入平台进行跟踪潜在客户、开具发票等一系列商业管理操作。这个革命性的创意开启了日后广受好评的商业新模式。

贝尼奥夫还想方设法将社会公益变成企业文化的重要部分。在成立公司的同时,他与其他几位创始人成立了Salesforce.com基金会。2000年起,基金会开发出一套后来被命名为1-1-1模式的方案。受eBay启发,他们拿出企业1%的股票给基金会;又受Hasbro的启发,他们鼓励所有员工抽出至少1%的个人时间参与志愿活动(现在,员工每年至多可以有6个带薪假日来做志愿活动);受到Ben & JerrysLevis等公司的启发,他们设想能将企业部分利润捐给慈善事业,尽管当时公司还没有任何盈利。后来恰好一个由学生创办的非营利杂志向Salesforce申请免费软件,又有一名本公司员工为一个墨西哥森林保护组织申请免费软件,于是,公司决定将“把企业部分销售利润捐给慈善事业”改为“把1%的公司产品捐给非营利组织和高等教育机构”。

Salesforce.com基金会的宗旨就是要落实公司的1-1-1模式,即资助非营利组织和为企业员工寻找合适的志愿者机会。创立初期,这个不到10名员工的基金会,除了收到公司资助的1%股份,还获得贝尼奥夫个人捐赠的市价约200万美元的股票。直到2004623日,Salesforce终于成功上市。那一天,基金会的资产总额从零记录瞬间飙升到了1500万美元。


新销售模式的诞生

公司的上市为基金会提供了更为坚强的经济后盾,但之后Salesforce的迅猛扩张也给基金会带来不少压力。2004年到2007年的短短三年间,公司员工从675名飙升到2600名;为此基金会不得不努力扩招员工,囤积资本。

基金会决不甘心掉队。1-1-1模式日益成为公司的品牌,不少员工因此加入。但是,公司员工增加100人,基金会就必须努力为这100名新员工寻找志愿机会。公司还承诺给自己员工自愿捐助的非营利组织提供相同数额的捐款,这笔钱由基金会来出。1%的公司股票根本不够,寻求更多资金渠道刻不容缓。

2007年,基金会负责人苏珊娜·迪比安卡(Suzanne DiBianca)等人提出三个筹资方案,第三个是由基金会为公司代理转卖公司产品。他们自信地做出这个选择,因为看到了像女童子军(Girl Scouts)和国家地理等非营利组织在产品销售上的成功案例。同时,企业高层也认为,基金会作为公司的一部分,有权使用推动整个公司发展的利器——旗下软件。随着基金会接管公司软件代理工作,Salesforce的新销售模式才算最终形成。之后公司的兴旺也正是益于根植于其商业运营中浓厚的慈善理念。如今,Salesforce.com基金会也正努力将更多商业元素融入其慈善事业中。

基金会的盈利策略

过去,Salesforce的销售经理负责公司的非营利组织和高等教育机构销售账户。采用1-1-1模式后,公司决定给每个组织提供10个免费的用户授权许可证,同时,这些组织还可以以折扣价购买额外的用户授权许可证。但最后,公司对于这项政策的落实并不是很到位。重要原因是,公司的销售总是避开给非营利组织推销这一块,因为即使推销成功,赚得还是很少,对完成销售指标没什么帮助。

20093月,Salesforce.com基金会正式成为Salesforce的官方代理商,最初对于非营利市场的销售政策并没有多大的变化。但随着基金会把销售对象主要定位于非营利客户,公司的非营利客户总数由2008年的约5000家激增至如今的20000多家,从中获得的收入也随之快速增长。基金会以捐赠、捐款和股票为收入来源时,平均年收入约为150万美元,最高的一年也只有350万美元。但2010年,它成公司代理商的第一年,就获得400万美元的收入;到2012年,年收入已达到1500万美元;2013年更是攀升到2400万美元。

增长的收入使基金会能在多个领域增加开支。例如,公司提出一项捐赠政策叫“冠军奖金”。如果你在非营利组织志愿满6个工作日,公司将以你的名义为该组织捐款1000美元。这项政策大大激发了员工把6个工作日全部贡献出来。收入的增加也使得基金会能够招聘更多的员工。目前Saleforces基金会在全球11个国家都驻派了员工。


开支方向的调整

基金会一直都在公司“销售推动发展”机制下运行,员工几乎都没有销售经验,直到2009年才真正开始运营起来。基金会开始招聘全新的销售团队。因为基金会以超低折扣销售,所以销售人员的提成比公司同职位的人员低20%,因此招聘困难重重。但迪比安卡依然坚持找精通客户关系管理软件销售流程的人才,而不是仅在非营利组织或高等教育机构有专业经验的人才。只有建立一支强大的队伍,才能获得更多资金,做更多的慈善。每年年终,只要有盈余资金,基金会都会做两件事:发放更多捐款,招募更多销售人员。

将工作重心转移到销售对基金会的文化是不小的撞击。许多员工难以适应这一改变。迪比安卡不得不换掉部分员工。好在不到一年,人员又稳定下来。

近几年,这种靠使命驱动的公司或者说自力更生型的社会企业已经日渐流行。人们更能理解这样一种售卖也是慈善行为。以前,企业和非营利组织之间总是相互怀疑;如今,它们有了更多的交流合作。

应用程序的影响力

基金会充分利用公司的优势资源对非营利组织产生的影响也很值得关注。基金会成为公司产品代理商的真正意义,不仅在于加强捐赠和资助的能力,更在于扩大公司对非营利领域的服务。

你也许以为给非营利组织赠送或低价出售软件是一种非常简易的慈善行为。但要知道,超过10万的商业用户是需要支付高额费用才能使用公司平台的。现在,非营利用户也开始探索该平台的无限潜能。

销售人员队伍壮大后,基金会开始在市场推广、客户服务和技术研发领域投入资金。他们建立并更新一款用于非营利组织捐赠者管理的免费软件包,还研发免费的单机程序用于支持志愿者管理和捐赠匹配。正是在这些新技术的帮助下,非营利客户才能更灵活地推进慈善事业。例如,反对人口贩卖的非营利组织“北极星计划”就利用公司的服务云追踪拨打热线电话举报人口贩卖信息的人。“伊拉克阿富汗老兵在美国”组织订购了一个程序,退伍老兵可以从愿意提供帮助的公司那里领取免费演唱会门票、获得职业咨询等服务,该组织依此吸引了38000位新成员加入。

基金会最大的客户之一是美国红十字会。红十字会在全国范围内拥有约3000Saleforce平台授权许可证,2009年美国国家红十字会开始使用它的客户关系管理软件来记录他们与主要捐赠者的交流。

收入增多使基金会能够为客户提供更多的支持。如在2011年的灾后救援工作中,基金会与红十字会等机构共同建立了一个门户网站,让全球关注灾后工作的人共享信息。红十字会高层广泛使用Radian6分析程序,它能将所有不同的社交网络里的信息整合到一起,让我们很容易地看到一个事件的热点问题。它在灾后救援保证信息畅通方面,意义尤其重大。

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