社会创业家>《社会创业家》杂志>2011年第5期 总第39期 >创业学院>见资助人前要做的功课

见资助人前要做的功课

深远的影响来自于运用重大的创意来满足一种重大的需求或抓住一种重大的机会,在实现这个重大的创意时具有有效的策略和精湛的执行方法。

设想我们将面对一位聪明的资助人,他具有做出明智的“资助决定”能力,他更关注的是资助带来的回报或者确切地说是“影响”,而不是仅仅分发资源,对其捐赠物品或者资金带来的结果不负责任。

当我们要面对这样专业的资助人的时候,我们应该提前做些什么准备呢?

什么是聪明的资助人?

明智的资助一定会用于最重要的、最具有策略性的需求上。但是,重大、重要的需求往往都很复杂、困难,甚至令人不知所措,很少能找到容易的解决办法。我们在满足这些需求时必须具有威力巨大的创意,并认真地、充分地、娴熟地运用这个创意。

因此,任何一位聪明的资助者首先要考虑的基本问题是:这个组织做什么?做得好不好?如果一个组织不去满足作为资助者觉得重要的需求,不去抓住他们觉得重要的机会,那么,不论结果怎样,这个资助都很难达成。

因此,对一个非营利组织而言,最重要的是要让资助者相信我们所做的事情是为了满足一种重要的需求,它所持有的创意对那种需求产生积极的影响,该组织具有或能够制定策略,能够成功地执行这个创意。让资助者有相当的信心,他们的资助一定能有成果,能完成这样重要而伟大的事业。

对于资助者来说,成果是他们非常看重的,当然,你可以提醒他,对于许多事业来说,成果也非一蹴而就的。

比如,如果一个非营利组织学校所做的工作是挽救从破裂或恶劣的家庭出来的捣乱的孩子,真正能够衡量这个组织是否成功地帮助这些孩子在性格、社会交往和学习上走向正轨,可能需要几年的时间。衡量这种成果的最佳办法是比较准确地在几年之内观察研究孩子们在态度和行为上的变化。

那么,接下来的问题是,是否有一种单一的方法来确定组织的成果,答案是否定的。

因此,关键问题在于你怎么向资助者解释这个成果,同时清楚资助者在多大程度上赞成你的解释。

鲸鱼和沙丁鱼的故事

许多年前国外一家报纸的头条新闻报道了300只鲸鱼突然死亡的消息。这些鲸鱼当时正在追逐沙丁鱼,突然就在沙滩上搁浅了。记者评论说,“小小的沙丁鱼把海中的庞然大物引上了死亡之路……它们突然死亡的原因是由于追逐微不足道的目标,由于把巨大的能力花在毫无意义的目标上。

我们都想成为重大的目标的一部分,想广泛地影响或改变这个世界。这种重要的需求或机会对于这些资助者具有很大的吸引力。

“因为聪明的资助者都不想追逐微小的目标,所在在面对资助者时,我们一定要很清晰地表明:“我们从事的是什么事业?这种需求/机会为什么是重要的、为什么值得你们资助”?

那么什么是大问题呢?

“大”绝不仅仅是规模的问题。“大问题”说的是相关性、是激动人心、是影响力、是支持、是扩展、是改变人们的生活。“大”说的是潜力和可能,而不是眼前的东西。

“小鹰训练场”是美国东南部一个非营利组织,专门帮助惹事生非和生活困苦的孩子。这个项目由五个家庭组成,每个家庭可以收留八个孩子。为了这几十个孩子,项目要花昂贵的费用盖房子,房子盖得很特别,为了给孩子们和收留他们的父母们创造一种家的感觉。除了建筑成本高昂以外,公共设施还包括一所学校,一个体育馆,一个篮球场,一个足球场,还有一套行政办公室。所有的钱和工作人员都是为了这几十个孩子。

就非营利组织的目标来说,这个数字并不大,但是每一个青少年如果转变了,充实了,走上了正确的轨道,就能够对社区产生极大的影响。

几乎“大事”都是从小开始的风险资助者开始寻找资助机会时,市场的其它角落还不知道这个创意是怎么回事。这就是说,他们在寻找具有大潜力的小组织。也有资助者持有同样的思维方式:他们被表现出极大潜力的小型创业的非营利组织所吸引。这些具有远见的资助者知道,如果领导有方,有了带头人,这些组织将会取得显著的成果。

当然,创业是有风险和不确定性的。不论是试验一项新的策略的成型组织,还是试图在地图的空白地带寻找路径的创业组织,风险总是有的。经验丰富的资助者明白风险与回报并驾齐驱——风险越高,期待的回报就越高。他们会考虑到可能的失败。

重大的创意是什么?

认真地应付重大的需求或机会对于非营利组织来说只是迈出的第一步。更为重要的是:怎么去做?成功的策略或配方是什么?大多数重大的需求都已经存在了很长一段时间了。这些需求之所以重大是因为无人能够寻找到成功解决问题的方法。你们组织有什么资格认为你们能成功得满足其他组织未能满足的需求呢?

任何一位资助者都想把资助放在解决问题的方法,而不是问题本身上。吸引资助者的不仅仅是重大的需求,也要有一个重大的创意或答案,真正能够对这种需求产生影响,做出改变。

我们不想让鲸鱼去追逐沙丁鱼,但是我们也不想使用一个沙丁鱼一样大小的创意来追逐一个鲸鱼一样大小的需求。

从资助者的角度来看,能够看到一个未经证实的创意的价值需要很大创造性和远见性,这跟非营利组织最初能够发现这个创意一样,也需要很大创造性和远见性。

该策略会把创意转变成现实吗?

创意本身无论如何重大或具有创造性,本身也完成不了使命――它只是一个创意而已。策略才是计划,是把创意分成不同的组成部分(不同的目标),然后再分成达到这些目标的不同的行动步骤。这些行动步骤和活动一旦完成,就把创意变成了现实。

特别要指出的是,策略要合理有力,通过有效的实行,就会把创意变成现实。

有的策略缺乏足够的开发。通过一定的努力和创造性它可能会变得更有力度。值得注意的是,开发不足的策略常常是组织的能力开发不足的表现。有的策略被夸大了。它“听起来”不错,但是并非真的那么合理。如果执行起来,它并不一定会比开发不足的策略更能成功。

我们真能做到吗?

图表:显示成果框架的一些细节。非营利组织这个领域所具有的好的创意和策略比成果要多。创意和策略固然重要,但是也必须有有效的组织来执行策略,把良好的意图转变为实质性的成果。因此,下一个问题就是:我们有能力来执行既定的策略吗?

能力并非只是指组织的规模,虽然规模也是整体的一部分。能力所说的是具有必需的领导班子、足够的具备技能的工作人员、完备的系统和程序、恰当的组织结构、有效的理事会、以及其他有助于发展组织的有效性的多种因素。通常,非营利组织发现一种重要的需求,然后设计能够满足这种需求的创意和策略。之后非营利组织与资助者合作,由慈善资助者提供“资本”,建造能够执行策略的能力。

第一,有一条虚线叫作“衡量和成果”,它从需求返回到该组织的能力。一个组织必须明确它所要完成的事业,明确它怎样衡量成功。每一个组织都需要“前线”来的及时、准确的反馈。


(本文摘编自美国团队咨询公司相关培训材料,感谢NPI社会创业家学院提供协助)

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